高健：以真心換真心——金牌銷售的秘訣

1991年出生的高健，身上卻有著與大家印象中九零后不同的穩(wěn)重，可靠而不張揚。

看起來似乎拙于言談，但事實上，采訪的兩個小時，他完全沒有冷場，滔滔不絕。他笑著坦誠道，同事都覺得我有點話嘮。

話嘮的銷售人員不少見，但他卻讓人覺得真誠，不夸夸其談。

為客戶著想，這個應(yīng)該是所有銷售人員都明白的道理，真正踐行到銷售工作的一點一滴中，卻需要“走心”。

作為2015財年的金牌銷售獎獲得者，高健說，并沒有覺得比同事做的更好，得獎更覺慚愧，平時和客戶的溝通也只是秉著以真心換真心�；蛟S，這就是金牌銷售的秘訣了。

從備受質(zhì)疑到金牌銷售

認真來說，這是高健大學(xué)畢業(yè)之后的第一份工作，這份工作他做了四年，從因太年輕而備受客戶質(zhì)疑到如今的金牌銷售，從初出茅廬的大學(xué)生到優(yōu)秀老練的職場精英，辛苦自不必說，收獲也不少，其中一直被他強調(diào)的是，負責(zé)與真誠。

2012年6月，高健以市場營銷專業(yè)畢業(yè)；同年8月，他加入海天咨詢，到現(xiàn)在正好整整四年。雖然他沒有說，但能看出來他是把這份工作當(dāng)做自己的事業(yè)在做。

“剛開始的時候，客戶看我年齡小，覺得我還是個小孩，不信任我能給他們提供什么有價值的東西，因為接觸的客戶都是行業(yè)內(nèi)有很多年經(jīng)驗的項目經(jīng)理、造價師，而且我剛剛畢業(yè)入行，沒有任何資源人脈的積累，難肯定是很難的”，對自己職業(yè)伊始的困境，高健這樣回答。

不過，很快他就用自己的真誠與堅持打開了局面，“時間比較急的時候，就半夜趕車幫客戶解決問題，溝通的時候就是以真心換真心，實實在在的為客戶去解決問題，不僅僅是工作上的，也有一些其他的小事兒，時間長了客戶就覺得這人還挺實在挺負責(zé)的”，他對自己在工作上的艱辛并沒有多提，只有一句話帶過，似乎都已經(jīng)是日常生活的一部分。但是，他多次提及部門其他同事的辛勞，他說其他同事也付出了很多，尤其是比他入職更早的前輩們積累的客戶資源，他很感激他們的幫助。

負責(zé)贏得信賴

負責(zé)贏得信賴，這句話是海天咨詢的企業(yè)理念，高健說工作這么幾年，他能真切感受到這句話的真正內(nèi)涵，“這不是一句空話，是真的要把它體現(xiàn)在工作中”。不僅僅是為客戶負責(zé)，更是為海天負責(zé)。

在高健的理解中，為客戶負責(zé)就是為海天咨詢的品牌形象負責(zé)，因為他的工作是在河南省三線城市尋找合適的合作機構(gòu)，建立海天咨詢當(dāng)?shù)剞k事處來為當(dāng)?shù)氐慕ㄖ�項目進行造價咨詢服務(wù)，這樣就需要保證合作機構(gòu)具有合格的資質(zhì)，能夠提供專業(yè)的服務(wù)，一方面能夠保證服務(wù)質(zhì)量，另一方面也能樹立海天咨詢行業(yè)內(nèi)專業(yè)的品牌形象。

“不能因為想要擴張而砸了自己的招牌”，他說海天是省內(nèi)造價咨詢行業(yè)具有領(lǐng)先地位的企業(yè)，“省內(nèi)第一，國內(nèi)百強”的名譽是需要每一位員工去維護的，海天之所以能奠定如今的地位，也是通過十幾年的積累與不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)果。所以，他在選擇當(dāng)?shù)氐暮献鳈C構(gòu)時一定是要認真審核資質(zhì)，并選擇幾家先接觸合作，再深入的考察，確定是否能夠擔(dān)起海天這個牌子的分量。

雖然審核嚴格，但是想要合作的機構(gòu)并不少，因為海天能提供專業(yè)的技術(shù)支持，不僅對大項目進行總公司復(fù)審，保證項目質(zhì)量；平時合作機構(gòu)有任何無法解決的問題，都能獲得幫助。關(guān)于及時幫助分支機構(gòu)解決問題，這也是高健一直堅持并取得如今成績的基礎(chǔ)，也是因為這個原因，當(dāng)?shù)貦C構(gòu)愿意介紹更多客戶給他，在長期的信任積累中，讓他不斷地被認可。

省內(nèi)走向省外

“現(xiàn)在的工作大多是進行客戶維護、淘汰，省內(nèi)分支機構(gòu)開發(fā)基本成熟，趨于飽和，海天咨詢的品牌在省內(nèi)也已深入人心”，高健說，他負責(zé)的區(qū)域，合作機構(gòu)已經(jīng)很穩(wěn)定，主要是做日常的維護工作，現(xiàn)在的主要工作重心將轉(zhuǎn)向省外，如中西部省份的主要城市。

相對于目前的狀態(tài)，他更喜歡去開拓市場，這樣會讓自己更有工作的激情�？吹贸鰜�，雖然超額完成公司任務(wù)，但是高健對當(dāng)前的狀態(tài)并不滿意，他對海天大范圍向省外拓展業(yè)務(wù)的期待�，F(xiàn)在海天的省外分支機構(gòu)只有西安和重慶，不過已經(jīng)服務(wù)過的區(qū)域跨越了從南向北的好幾個省會城市，包括西寧、蘭州、合肥、廣州等地。據(jù)他介紹，以這幾個地區(qū)為依托在當(dāng)?shù)亟�立分支機構(gòu)更有優(yōu)勢，因為海天已經(jīng)深入當(dāng)?shù)厥袌觯�有相關(guān)人員入駐，且在當(dāng)?shù)赜心玫贸鍪值膶嶋H案例，如蘭州城關(guān)萬達廣場、蘭州城關(guān)萬達廣場等。

海天咨詢經(jīng)過十六年的積累與沉淀，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，一次次漂亮的項目成就如今的品牌，海天的積累也給了高健“走出去”的信心。

欲戴皇冠，必承其重。金牌銷售的桂冠沒有讓他覺得沾沾自喜，反而認為自己做的還不夠。一個個分支機構(gòu)的成功建立，功勞不僅僅是自己的，更歸功于所有同事的努力，他能夠順利在外達成合作意向，離不開同事的默默支持和海天積累的專業(yè)負責(zé)的口碑，是海天給了他力量與支撐。所以，他有股不服輸?shù)年J勁，能去更廣闊的天地去拼搏，不僅僅是成就自己，更是成就海天的發(fā)展。因為“有枝可依”，每一步他走的踏實；因為真誠與負責(zé)，他能走的更遠。